در این کتاب وظیفه مهم و راهبردی مدیریت فروش مورد بحث و بررسی قرار گرفته است. فروش، عملیات صف و درآمدزایی را انجام میدهد، در حالی که بقیه فعالیتها ستادی و پشتیبانی هستند. سازماندهی عملیات فروش در داخل سازمان و شبکه توزیع، کنترل فرایند آن و مسئولیتهای مدیر فروش در برابر نیروهایش از جمله مباحث این مدیریت است. با توجه به روند فزاینده جهانی شدن بازارها و بازاریابی جهانی، فصلی از این کتاب به فروش بینالمللی اختصاص یافته است.
پیشگفتار
فصل اول: فروشندگی و نقش راهبردی آن در شرکتها و رابطه فروش شخصی و ...
فصل دوم: ویژگیهای شخصیتی فروشندگان موفق
فصل سوم: وظایف و مسئولیتهای فروشندگان
فصل چهارم: رفتار خرید خریداران
فصل پنجم: هنر ترغیب
فصل ششم: مشترییابی
فصل هفتم: برنامهریزی ملاقاتهای فروش
فصل هشتم: چگونگی ملاقات اولیه با خریداران احتمالی
فصل نهم: مصاحبههای فروش (قسمت اول)
فصل دهم: مصاحبههای فروش (قسمت دوم)
فصل یازدهم: پاسخگویی به ایرادها و اعتراضات خریداران (قسمت اول)
فصل دوازدهم: پاسخگویی به ایرادها و اعتراضات خریداران (قسمت دوم)
فصل سیزدهم: فنون مذاکرات فروش
فصل چهاردهم: نهایی کردن فروش و اخذ سفارش
فصل پانزدهم: مدیریت امور مشتریان مهم و ثابت
فصل شانزدهم: برقراری روابط درازمدت با مشتریان
فصل هفدهم: سازماندهی عملیات فروش داخل سازمان و شبکه توزیع،کنترل فرایند ...
فصل هجدهم: فروش بینالمللی
منابع
نمایه موضوعی
این کتاب برای دانشجویان مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی به عنوان منبع اصلی برای درس «رفتار مصرفکنندگان» به ارزش 2 واحد تدوین شده است، و نیز میتواند برای دانشجویان مقطع دکتری گرایش مدیریت بازاریابی بینالملل برای درس «رفتار مصرفکننده پیشرفته» به ارزش 3 واحد به عنوان منبع کمکدرسی مورد استفاده قرار گیرد. امید است علاوه بر جامعه دانشگاهی، سایر علاقهمندان نیز از آن بهرهمند شوند.